创事记@吕涛：一家基于AI技术研发的智慧仓储，如何引发物流市场裂变？

原创 2017-10-17 王亚梅蔡施瑶 金鸡湖创业长廊

文/王亚梅蔡施瑶人物：吕涛原创稿件

随着“双十一”的临近，电商针对年度大促的消息不断放出。“双十一”的狂欢，对大小电商仓库运营人员来说一半是欢乐一半是泪水。尽管各家公司订单处理量在不断飞速增加，规模也越做越大，但利润状况却是不尽人意。

人工效能永远赶不上行业增幅，必须要上智能化设备，这似乎已成业内共识，或许，以后的电商大促看点不是人力而是科技实力。在园区，就有一家公司基于AI技术研发的基础，搞出一套针对仓库运营（尤其是大型仓库）的“货到人”整体解决方案。

云彩项目“基于AI技术的智能仓储管理系统的研发及产业化”属于苏州牧星智能科技有限公司，公司创始人之一的吕涛接受采访时表示，他们曾获得首届国际物流创新创投大赛一等奖，已经从武汉大学苏州创客中心出孵，进入加速阶段。目前，他们目前已经拿到1000万天使投资。

牧星智能创始人吕涛

①软件：像乐高一样可自由组合

从宏观看，牧星研发的系统包含硬件和软件两部分，硬件主要由仓库机器人、货架、码头、网络设备等组成；软件主要实现对仓库订单分配、货架确认、机器人调度、商品上架、货架布局、商品补货的智能化处理。这套系统可实现随机存储、拣选优化、柔性运营等功能，从而极大地提高仓库的发货效率，实现人员和设施的最大化利用效率。

牧星智能仓储系统的核心在软件，这套他们自主研发的软件类似乐高玩具，可以自由组合搭建，适应不同仓储环境和需求，并且实现仓储方案的快速复制，容易操作。

吕涛表示：

电商仓库的场景一直在变化，而我们系统有不同模块对应不同的场景，比如食品仓、3C仓、生鲜仓等等，通过选择不同的模块就可以实现不同的功能，节约了二次开发的费用。

电商有一个重要的指标叫UPH，即units per hour （单位工时发货量），能够直观地显示生产效率。即使国内主流的自营电商，其UPH值一般在50左右。

吕涛表示：

目前国内大部分还是纯人工仓库，产能不高，我们做过计算，使用了我们的系统以后，UPH值能够提升4倍，最高可达到150-200。

传统仓储为了使效率达到最高，只能压榨人工或者增加仓库操作人员，智能仓储却能做到以独具特色的系统出奇制胜。牧星的合伙人们，通过长达4年之久的时间才把整个模块逻辑推理摸透，搭建适应电商仓库场景的个性化组合，目前，市面上还没有出现能够与牧星类似的软件系统。

吕涛介绍：

软件界面的数量从某些程度上也反应了后台模块的数量和功能，目前国内几家同类公司上限也只不过是150个界面，但目前我们已经有了1400多个界面。

②商业模式：守卫自己的核心价值

以传统的商业模式分类标准而言，有模式创新与技术创新两种，而牧星走的路线无疑是后者，这本该是更不易被复制的商业模式，但是吕涛承认，模块化组合式的软件开发有其特殊性，这一度让他十分困扰。

吕涛回忆了自己在2016年以前曾经历过的波折：“因为我们团队擅长软件开发，最初并没有打算自己做硬件。但是比较遗憾的是，很多硬件商不愿意和我们合作，根本不认可软件的价值。”

最终，团队拍板决定自己做硬件，因为“其实硬件根本没有那么高的技术壁垒。”

牧星租赁了1500平方的厂房，建成了一间“样板仓”，自主生产了40台仓储机器人，同时样板仓也可以作为牧星对外展示的窗口。

事实证明吕涛的想法是正确的，机器人作为一个执行单元，所有的指令都是上位机调度软件下发的，不需要思考，真正智能的部分其实在上位机的调度系统里，这恰恰是牧星最擅长的部分。

今年，吕涛去参加展会，愕然发现之前硬件商捂着不肯卖的硬件已经有十几家展商展出，而与他们软件同样高度的系统，至今仍未面世。

吕涛表示

我们的软件不会对外出售，而是采取授权使用策略。以合作一个项目为例，我们会为客户开发一些定制化的接口，我的软件需要和他的OMS对接，包括仓库规划设计、人员系统部署培训，我们收取一次性的费用。接下来系统上线，我们的软件就会启用，这部分并不出售，只是授权客户使用。

他们有几种收费模式，满足大中小客户的不同需求。

针对一些小客户，按年支付授权使用费，即不论客户发了多少快件都是同样价格；大客户，牧星则按照流量计费，将一次性买卖做成一个长期现金流；对于微型客户，牧星计划帮助客户搭建整个包括硬件和软件的系统，按照流量计费，因为包含硬件成本，单次价格将会比单纯的软件计费贵一些。

今年3月，牧星已经与美的集团下属的安得物流公司签署了框架协议。今年6月，双方签署了这个框架协议下面的第一个合同，计划在双十一之前落地。

吕涛说：

第一，未来我们的产品计划在安得物流的内部推广，第二美的集团外部的中国市场双方共同开拓。

③slogan：所有的产品都通过技术创造价值

目前，牧星的这套软件系统已经能够处理百万级的订单，而他们最终的目标至少要承担千万级的订单，因此这个系统还会进行下一步的迭代开发。

吕涛秉承的理念是‘所有的产品都通过技术创造价值’，不是依靠商业模式、靠营销方式和卖点。他们会保证我们技术始终保持行业最新，要一直保持我们软硬件的先进。

除了组建销售团队、进一步拓展海内外客户，牧星还计划在第三方仓储市场布局。

第三方仓储在中国还处于一个基础阶段，处于一个混乱分散状态，所有企业占有的市场份额都不大。即便是国内最大的第三方仓储服务公司，它也不敢号称自己在全国市场占有率超过5%，反过来看欧美市场，巨头几乎垄断了80%以上的市场。

吕涛的想法是：

目前，第三方仓储市场还是一个资金密集型加劳动密集型的产业，未来一定会像欧美一样演变成一个资金密集型加技术密集型的行业。我们希望能够基于产品做到极致的前提下进入第三方仓储市场。

但是总体而言，牧星的发展依旧以稳妥为主，这可能与创始人的气质吻合。出身于制造业的吕涛，天性里排斥浮躁，喜欢用技术说话。

他说：

产品一定要有价值，无论是带来品质的提升或者效率的提升，能够创造价值才能被客户需求。如果要走借助于资本快速发展这条路，一定要想明白几个问题，第一个是这个行业有没有足够的空间；第二个产品有没有足够的技术门槛；第三个就是产品开发出来会不会被其他人快速模仿。

以上，可以看作吕涛对自我的总结，或许，也同样适合作为对其他创业者的建议。

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